以竞标预售模式应对市场变化

　　在目前全球行业景气度降低和不确定性增多的背景下，传统的市场销售模式已经难以适应当前形势，调整市场销售模式势在必行。

　　连云港鹏辰特种新材料有限公司主要生产工业溶剂、增塑剂及助剂，生产规模和装置水平在国内处于领先水平。尽管如此，企业仍然面临行业性“内卷”。在原材料价格波动频繁且波动幅度大、主产品市场价格竞争激烈的环境下，做好品牌产品营销工作需要寻求新的销售模式。

　　今年三季度，因受国际原油价格不断走低影响，高沸点芳香型工业溶剂产品价格呈现一路下跌态势，鹏辰公司的工业芳香型溶剂售价跌幅一度达12%。下游客户在这一轮下跌过程中也出现不同程度经营亏损和产品销售不畅的情况。基于这一状况，鹏辰公司秉持合作双赢理念，适时推出估价竞标预售模式，以有效稳定客户、提高市场占有率。

　　估价竞标预售模式主要是对内销售部门业务经理每日确定销售包干量；对外跟客户交底，讲明原油价格、价格波动趋势及其波动周期以及相应的激励政策，与下游客户一起提前预判市场价格可能呈现的走势和利弊。同时在原料采购、生产环节和产品预售等直接影响企业与客户核心利益的关键因素上，秉持互惠双赢的销售思想，这样既利于企业保持良好的产销平衡，又保障了鹏辰公司下游客户合理的盈利空间。

　　四季度，受新能源政策等因素影响，加上全球原油市场价格持续下跌，国内各炼油企业加快推进“油转化”率，预计高沸点芳烃溶剂市场将面临更加严峻的挑战，为此鹏辰公司加大细分市场调研力度，从两方面制定措施应对市场挑战。一方面根据国内外农药市场对溶剂油质量要求的提高，推出不同萘含量的定制专用溶剂，并与国际大公司签订战略合作协议；另一方面强化售后服务，将“为客户创造价值”落实在技术上指导客户、品质上满足客户的行动上。

　　作者：连云港鹏辰特种新材料有限公司销售副总经理 王刚