中国石油东北销售：破浪“红海”的“大区密码”

进入9月，我国重要的粮食产区，黑龙江、吉林等地加快推进秋季农业生产，东北地区全面进入秋收期。中国石油东北销售公司抢抓农时，一体统筹资源调运，将产自哈尔滨石化、大庆炼化、大庆石化、吉林石化的柴油通过铁路、公路、管道源源不断地输送至市场终端。

秋收带来了柴油消费上涨，但难掩成品油销售市场的低迷。身处市场“红海”，东北销售不断探寻机遇，破解攻坚克难的“大区密码”。

突围，打一场没有硝烟的战争

一面是新能源汽车猛烈冲击，一面是地炼企业快速扩张。在严峻的挑战面前，大区销售公司作为成品油生产与销售的关键纽带，发挥着协同产业链高效运行的作用，正在激烈的市场竞争中奋楫前行。

有观点认为，由于新能源和替代能源的渗透率不断提高，成品油消费或将于今年达峰。据预测，未来国内成品油市场将全面进入“存量市场”竞争时代，消费格局将发生重大变化，直炼生产和终端销售之间的矛盾将进一步显性化，留给传统成品油市场的“一席之地”不可避免地受到冲击。

东部地区是我国成品油的重要生产地和主要消费地。相较于西部地区，成品油市场更加开放，随着直炼与地炼价差的不断扩大，竞争更加激烈。

如何把握产业变革中的发展机遇？如何在变化的市场和激烈的竞争中脱颖而出？这是摆在大区销售公司全体干部员工面前的必答题。

“要想发展，首先要把‘自身账’放到产业链‘大局账’中去考虑，从更高站位、更高层次加强对市场形势和运行矛盾的分析研判，提供高水平营销参考策略。”这是东北销售广大干部员工形成的共识。

思路决定出路。面对这场没有硝烟的战争，东北销售选择主动出击。公司着眼集团公司发展大局和未来市场发展大势，锚定“争创国内流通领域重点领军企业、世界一流石油石化及能源产品一体化综合服务商”的发展目标，坚持“一枢纽六中心”的发展定位，明确“两步走”的发展路径，推动物流管理、仓储管理、运力管理、业务领域、营销方式、运作模式、运行组织、人力资源转型升级，加快建设与世界一流企业相匹配的现代市场营销体系。

目前，东北销售建立起大运量、多品种、广流向、多种运输方式相结合的市场营销格局，成为东部地区成品油商流、物流、信息流、资金流的中枢交汇之地和成品油产运销储贸的关键环节。物流版图横跨祖国南北，基础配送路径共计2.4万余条，运输组合模式超百种……东北销售正以全新视角研究营运、竞争和发展问题，借助市场这只“无形的手”优化资源配置，挥动一体化统筹这只“有形的手”，推动全产业链价值最大化，实现资源和产品配置优化和价值提升。

发力，五个手指攥成拳

作为成品油的大区销售公司，东北销售上接14家炼化企业，下接21家省区销售企业和9个专项用户，是产业链中的重要一环。

面对激烈的市场竞争，产业链上的每个环节都不可能独善其身，更多时候，只有握指成拳才能形成合力。通过统筹、协调和共享，使不同环节形成合力，更好地保障上游炼化企业生产后路畅通、下游省区销售公司所需资源稳定供应，是大区销售公司实现全局优化和产业链协同的题中应有之义。

不产油、不卖油，要想生存发展，首先要把上下游服务做精、做实。近年来，东北销售紧盯上下游企业联动运行，把提升服务质量作为第一要求，建立以“日对接、周碰头、月总结、季走访、年座谈”为主要内容的“五位一体”服务保障机制，用实际行动践行“放下架子做营销，俯下身子做服务”理念。

两级领导干部不定期走访东部地区炼销企业，深入了解产销形势，实时掌握运行动态，引导企业生产适销对路产品，科学安排资源组织节奏，全力保障资源运行高效。

当前，市场的最大变化是从供不应求转变为供过于求，下游的压力开始向上游传导。今年年初以来，国内成品油消费不及预期，东部尤其是东北地区，成品油供需矛盾日益凸显，生产后路急需疏解。

东北销售紧紧围绕“两个市场”，统筹“两种资源”，发挥大连港的地理优势，携手炼化企业、国际事业公司、中远海运石油运输有限公司，优化内外贸一体化管控机制，拓展成品油出口贸易业务。在大庆石化、大庆炼化通过大连新港中转下海的基础上，拓展大连北良港中转出口通道，打通了吉林石化中转出口流程，有效释放了炼化企业的产能。

9月17日，满载着5万吨汽油的“珊瑚座”轮缓缓驶离大连石化港口，驶向新加坡。这是今年东北销售从大连港驶出的第70艘油轮，有效助力集团公司平衡国内资源、拓展海外市场。

“服务创造价值”是口号，更是实实在在的行动。产销运行中出现的难点堵点，成为东北销售主攻的方向。针对提高DPO计划兑现率等问题，东北销售主动出击，联动产销企业研究对策，分析资源或运输交叉地区不同发货路径的运输成本，优化运输流向，精细管理每条路径的发货点、收货点和运输方式，精准执行DPO运输计划。

今年前8个月，东部14家炼化企业每月、每个品种的交货计划兑现率均达到100%，21家省区销售企业配置计划完成率达到99%，保障了产业链整体效益稳定。

9月17日，在东北销售、国家管网北方公司以及抚顺石化、辽阳石化等炼化企业的协同推动下，首批柴油顺利进入抚锦郑管道郑州末站，抚锦郑管道全线贯通投用。投用后，抚锦郑管道将与兰郑长成品油管道连通，在我国中原腹地形成更加完整的成品油供应网络，成品油产业链合力进一步增强。

只有拥抱用户，才能真正驶入市场“蓝海”。东北销售将服务质量与绩效考核、员工收入挂钩，每月由炼销企业对所属驻厂单位服务满意度进行评价打分，持续优化服务标准，提升服务质量，为产销客户提供增值服务。今年前8个月，东部35家炼销企业月度服务满意度均达到99%以上。

扬帆，奋楫“第二增长曲线”

如何把握战略机遇期、发展窗口期，充分发挥资源统筹优势，做好转型发展大文章？东北销售开始了新的探索。

“小富”不会长富，“即安”不会长安。高质量发展迫切需要培育新产业，迫切需要打造“第二增长曲线”。

党的二十届三中全会就加快经济社会发展全面绿色转型作出部署，明确提出“加快规划建设新型能源体系，完善新能源消纳和调控政策措施”。随着新形态、新业态不断涌现，打造“第二增长曲线”等不得、慢不得，最佳窗口期就在当下。

今年以来，东北销售积极拓展新业务，拓宽经营渠道，组织专班探索开发加氢站、公交公司、氢能检测机构等氢能用户，了解氢能业务的发展和市场潜力。对国际国内氢能发展趋势、应用场景、加氢站建设、运营管控等进行全面细致学习，与相关企业专家开展交流研讨，探寻新的增长极。

8月25日，东北销售冀中分公司率先完成危化品经营许可证氢能经营增项业务，取得氢能经营资质，为下一步开展氢能业务奠定了坚实基础。

“红海”市场险象环生，充满挑战，但也存在机遇。今年4月以来，汽柴油需求萎缩，东部地区新能源汽车渗透率突破49%，而民航执飞航班数量却不降反升。暑运期间，旅客运输总量达到1.33亿人次，带动航煤消费持续上涨。

东北销售敏锐察觉到航空经济带来的市场机遇，全面参与航煤市场开发，成立航煤开发专班，深入分析航煤市场形势，紧盯全年500万吨航煤销售目标，分区域制定客户营销策略。针对北京、哈尔滨、沈阳、大连、长春等区内重点机场，制定“一企一策”航煤保份额方案，巩固关键市场竞争优势。结合航煤产能分布、运输通道布局等，建立区域客户经理负责制，与中航油、炼化企业密切协作，全面提升航煤营销能力。

6月25日，东北销售、山西销售、华北石化高效联动，满载660吨航空煤油的龙组从华北石化发往山西销售田村油库。这是中国石油航煤首次进入山西。今年前8个月，东北销售航煤销量同比增长14%，创历史新高。

与此同时，东北销售持续开展产销储运贸新业态培育，围绕产业链开拓新业务、开辟新赛道，成立金融衍生品等7个工作专班，完成首单成品油套期保值业务。主动布局绿色甲醇、氨能等新业务，探索开发新能源转型客户，寻找业务增长新路径。与上海石油天然气交易中心探索成品油线上交易，与5家销售企业协同推进库容一体化管理，发挥产销衔接、专业化物流管理优势，推动库容共享、数据互联、信息共享、业务互动，提升产业链竞争力。统筹推进一、二次物流组织优化，资源互供，实现价值最大化。

当前，东北销售正加快建设区域公路主动配送中心、油库管理中心、信息运维中心和炼销一体化实训基地，健全分析研判、供应链管理、支撑保障工作机制，积极构建与世界一流企业相匹配的现代市场营销体系，不断增强核心功能、提升核心竞争力，打造高质量发展新优势，为保障国家能源安全提供坚实保障。张建荣