刘磊：迎难而上笃定信心，创造属于我们的“旷野”

“顶着压力前行”，既是一种勇气，也是一种韧性。

对于化工行业而言，2024年整体上是比较困难的一年，在需求走弱、下游制品行业普遍低开工率、产能过剩等严峻挑战背景下，许多企业都感到明显“阵痛”。

青岛海湾化学有限公司总经理助理、销售一部部长刘磊坦言，2024年海湾化学各产品线的销售都遭遇了前所未有的压力。越是面对压力，越需要讲究方式方法，“销售一部紧紧围绕销量和利润两个指标，加强业务出差，深挖客户需求；加强客户动态管理，提高业务效率，不断强化考核激励，较好完成了各项销售任务。”

几天前，刘磊拿到了一份令人振奋的数据：2024年，PVC销量同比增长，开发新客户40家，直销占比93.34%；双酚A产品全年共开发客户53家，同时开发异丙醇客户49家，苯酚、丙酮客户共34家。在经济处于逆周期阶段，取得这样的成绩实属不易。

逆势突围，开拓市场，稳中创优，刘磊带领团队唱出了一曲锐气之歌。

用“智”提质 替代进口产品

在行业内，海湾化学生产的“海晶牌”聚氯乙烯是当之无愧的高端代表，随着产品配方体系的不断优化，海湾化学攻克了产品颜色、透光度、鱼眼等难题，可完全替代世界上的高端产品。企业穿越经济周期，关键靠什么？持续不断的创新应是答案。

2024年，刘磊带领团队做了一件很重要的事，就是面向高端市场，推动1800牌号高聚合度聚氯乙烯差异化营销。目前使用该产品的下游高精尖用户集中在10家以内。正是因为技术含量高，所以进入的门槛也非常高。为了满足客户的差异化需求，刘磊带领团队，反复多次进行创新调整，最终赢得客户的认可。

“目前的客户群体呈稳定持续增长趋势，2025年随着产能完全匹配、生产线增多，高聚合度的聚氯乙烯销量会继续扩大，我们也将在销售此类产品上获得较强的竞争优势。”刘磊自豪地说。

2024年12月底，海湾化学产品库存量达到全年最低水平，今年1月份预计也将会保持低位、合理的水平；实现产销平衡，跟上生产节奏出货，争取更好的利润；2024年销售一部圆满完成集团要求的任务……在忙碌的工作节奏下，刘磊有条不紊地盘点着，既为自己和团队鼓劲，也将目光放在了长远规划和新年再次出发的期待上。

没有闯“无人区”的胆识，缺少攀“高寒带”的勇气，哪能实现利润最大化？回首，我们又找到了答案，“要么第一，要么唯一”，不正是海湾化学打造国内第一高端品牌的目标和方向！

以“数”赋能 提供高标准服务

销售一部始终将聚焦终端、高端市场作为定位，主动出击，积极作为。一个数字能够很好地体现“海晶牌”聚氯乙烯在行业里的知名度，就是直销率。

“多年来，我们品牌的直销率一直保持在90%以上，也就是说，我们面对的大部分是终端客户，这个数字在行业内是很少见的。”刘磊说，“海晶牌”聚氯乙烯之所以能在市场上保持如此高的信任度，除了产品质量过硬之外，离不开“标准+α”的定制化服务，以卓越的品质和服务赢得市场口碑，提升客户认可度和满意度，才能不断扩大高端市场份额，充分发挥品牌优势，彰显品牌价值。”

每个月至少一半时间在外出差，辗转在不同城市和客户之间，与家人聚少离多……几乎是销售一部所有业务人员的稳定常态。然而销售团队提供的，绝不仅是体力上的奔波，更重要的是令客户认可、遥遥领先于其他国内外公司销售模式的优势和服务。

“我们不断加强销售制度建设和业务流程培训学习，要求每个人都要熟练掌握；组织对产品生产工艺、性能指标及下游应用的深入培训，将持续提升团队的专业技能摆在重要位置；有些客户设置的条件太多，我们就尽力找到合理的替代方案；合同管理、业务风险预防等任何一个细节，都必须想在前做在前……”唯有如此，才能将素质高、业务强、风气正的销售团队形象，稳稳扎根于客户心中。

好的销售，懂得逻辑，看得出你缺什么，给得出合适建议，甚至可以说像是一个人生导师。“高端销售的本质更像是咨询，而咨询服务的本质是，在对方无处获得方法和关系的情况下，用我们的专业特长来帮助获益。”大到签到一家新客户，小到提供了一次详实的市场分析服务，刘磊常常与业务人员分享，“如果我们把服务做到极致，让更多人得到更好的体验，总有目标群体会改变固有的想法，成为我们的客户。”

高标准的产品质量，各个环节的精益求精，高附加的服务，这一切都成为海湾化学与客户建立稳定信任关系的助推器，支撑海湾化学在高端市场上名列前茅。“新的一年，宏观环境依然复杂，变化只会更大，我们信心十足，却也充分考虑困难，并且坚信办法一定比困难多。”刘磊总结，成功之路无坦途，脚踏实地往前走，路虽远行则必至。