千磨万击还坚劲 ——讲述天脊集团2020年市场深耕的奋斗故事

时光见证营销不凡，数据展示营销实力。

从2020年天脊集团“市场深耕”成绩单可以看出：苯胺销量比2019年增长5.15万吨；化肥回款比2019年增长4700万元；化肥、硝酸铵、苯胺三大产品回款比2019年增长2.13亿元。

与国家经济走势相吻合的一串串“丰收业绩”，为天脊集团2020年经营指标超额完成做出了积极贡献。

回首来路，喜人销售业绩的取得，得益于天脊集团党政一手抓疫情防控、一手谋营销战略的科学决策，得益于全体销售人员坚定践行“市场深耕”工作主线的信心和决心，得益于“营销活、全盘活”目标指引的铿锵行动。

探其背后，业绩里饱含着全体销售将士善于识变、化危为机的智慧和魄力，浸透着全体销售将士迎难而上、奋勇争先的责任和担当，凝聚着全体销售将士为天脊拼搏、为天脊奋斗的精神和作风。

有一种精神，就是忠诚天脊的拼刺刀精神，在“市场深耕”中呈现得淋漓尽致。

难，2020年营销工作真难！

事非经过不知难。2020年，天脊集团全体销售人员既要面对新冠肺炎疫情带来的市场变化新情况，又要面对叠加因素造成的经济下行、流通受阻、终端客户购买意愿不强等诸多困难。事实证明，他们坚定发扬忠诚天脊的精神，经受住了充满艰辛和挑战的大考。

这种精神，就是天脊集团党委书记、董事长畅学华对全体销售人员高度评价的“狭路相逢勇者胜的拼刺刀精神”。

市场深耕前行的每一步，无不需要精神力量的推动。忠于天脊、恪尽职守的拼刺刀精神，诠释了全体销售人员“玩儿命”的在奋力守护“天脊城池”、全力加固“天脊城堡”。因为，天脊是他们赖以生存的家园，必须为之奋斗。

2020年初，突发新冠肺炎疫情，瞬间打乱了营销工作原定的周密部署。运输受阻、布货受限，加之销售人员外出市场受困。在此关键时期，2月11日，天脊集团党委书记、董事长畅学华第一时间深入销售公司调研指导。他明确指出，“三农”工作，极端重要，要正确面对当前的挑战与机遇，天脊化肥销往外省有困难、卸车有困难，这是挑战；外省的化肥到山西也不容易，这就是机遇。销售人员一定要抓住机遇，从晋东南地区开始，在保春耕、保市场用肥的同时，抢占山西市场。同时，要积极运用网络视频会议开展网络办公，提高销售业务管理效率。

“有目标指引，思路更清了、靶向更准了！”全体销售人员迅速落实天脊集团党委书记、董事长畅学华的调研要求，亮出“刺刀”在家门口市场开始拼杀。2月14日，销售公司化肥销售部党支部书记、晋东南办事处主任赵松林，带着装满天脊化肥的6辆汽车，前往陵川、壶关、长子、沁县抓紧配送。

“能多卖1袋就是1袋，能多销售1吨就是1吨，能多拉1车就是1车”这就是天脊集团全体化肥销售人员坚定的信念。

随之，天脊集团销售公司紧紧围绕“抓防控、保生产、保春耕、稳经济”工作中心，河南、山东、河北、陕西等市场相继紧急启动，销售人员以天脊事业为重，历尽千辛万苦、说尽千言万语、走遍千山万水、想尽千方百计，将一袋袋化肥陆续送到农民手中。

“化肥、硝酸铵、苯胺这三大产品的销售，必须一起发力、同步创效。这是‘天脊生存保卫战’关键中的关键。”天脊集团销售公司经理王福生态度更为坚定。他深知“营销活、全盘活”这六个字的份量对企业稳定发展、职工正常生活有多重。

就在化肥以晋东南地区为中心逐步向周边省份辐射销售的同时，硝酸铵、苯胺这两大化工产品的“第一个百日劳动竞赛”全面展开。化工产品的销售人员撸起袖子、铆足干劲，全身心投入销售竞赛战斗中。

天脊集团销售公司党委书记郑利深有感触地说：“总有这样一种忠诚天脊的精神，在特殊时期聚力，在关键时期彰显，在艰难时期拼杀，时刻激励每一位销售人员精诚团结、不断奋起、勇毅前行。面对突如其来的疫情，销售公司上下步调一致、目标一致，党员干部模范带头、冲锋最前，全体职工携手并肩、敬业奉献，充分展现出强大的热爱天脊精神力量。这是2020年夺取营销业绩胜利的法宝。”

有一种责任，就是奉献天脊的打满分责任，在“市场深耕”中展示得可圈可点。

“该担当的责任必须担当起”这是天脊集团销售公司的“硬规矩”。销售公司经理王福生说：“‘天脊生存保卫战’‘市场销售攻坚战’，这不是口号。销售公司上下层层压实责任，下功夫出实招、抓销售、保销量、保回款、讲实效，以踏石留印、抓铁有痕的劲头去兑现目标、保任务完成。”

2020年5月12日，天脊集团一次性出口6500硝酸铵，创下我国吨装散货出口第一单，主动融入“国内、国际双循环”，展现了天脊产品竞争实力。

天脊集团坚定推进“产销研一体化战略”，严格落实“三个方向目标要求”，加强销售公司、调度指挥中心、研发中心密切办公，定期周五召开“产销研一体化”例会，全力跟进新产品“落地”一系列工作，推动新产品试验示范、有力推广、提量提效，确保“产销研”全环节高效对接。据了解，2款新产品全水溶肥已推向市场销售；补夏季用肥短板、价格适中的玉米肥，品种、包装正在精心准备，预计2021年4、5月投放市场；以“复合肥+水溶肥+晶体钙”套餐方案的土豆肥，将在2021年3、4月上市。

天脊集团销售公司采取积极有效的促销手段，将任务目标层层分解压实，领导干部下市场蹲点督战，与经销商、种植户面对面交流，直面存在的问题，共同商讨激活市场的办法，大大提振了销售人员和经销商的士气和信心。

天脊集团销售公司化肥销售部以“深入推进十百千万工程”为抓手，牵一发而动全身，有效保证化肥销售。2020年，下功夫培育百佳经销商，充分调动了百佳经销商主动投资市场的积极性，进一步提高天脊产品市场占有率和品牌影响力；下决心巩固千家专营店，以此为终端销售的“桥头堡”，带动基层销售网络建设，进一步促进传统渠道通畅发力；下力气培训万名种植大户，以发展新型农业经营主体为示范带动，将规模种田大户作为业务员、技术员和经销商的重点服务对象，采取“请到工厂参观学习”和“走进市场精准指导”的方式，提升客户对天脊品牌的认知度。2020年，请进来培训种植大户56批次，走出去技术服务种植大户25场，扩大了天脊化肥在种植大户中的影响力，无形中助力化肥销量拉升。同时，400服务热线累计接听并解决咨询服务2928次。

按照“农化员就是销售员，销售员就是农化员”的理念，全体销售员、农化员常年活跃在田间地头，与广大经销商一起构成天脊农化服务团队，为天脊产品的市场推广，提供强有力的技术支持和最有价值的服务，积极推进“农化服务四库”建设，使“提品级、用天脊”，成为广大种植户口口相传的生动名片。

“天脊农化大讲堂、线上指导、技术讲座、测土配肥、试验示范、现场观摩、全程跟踪”这是农化中心打出的一套注重实效的“组合拳”。疫情期间，特别推出“‘疫’路有我”天脊线上服务系列视频55篇。“天脊化肥”微信公众号全年共发送文章205篇，粉丝数量达4.57万人，增长90.4%，总阅读量25.1万次。“天脊煤化”官方抖音发布短视频86个，播放量19.93万次。在山东、河北、河南、宁夏等地，农化中心作物专家围绕新型农业经营主体、重点门店、区域优势经济作物开展农化服务，2020年，累计开展技术讲座134场；与重庆市8个区县农委签订“测土配方施肥农企合作协议”，并入围8个区县的“测土配方施肥合作企业名录”；农化专家全程跟踪服务种植大户面积1.23万亩；公司统一规划试验示范田1726块；开展观摩会1100多场。一系列的精准措施的发力，大大提高了农化服务的效率，技术服务全过程融入营销得以践行，天脊品牌价值营销得到肯定。

天脊集团销售公司化工销售一部主要负责硝酸铵销售，在盘点中可谓亮点频现：两个“百日竞赛活动”赛出了全体销售人员的激情和活力，他们牢记责任、主动出击，保证了硝酸铵销售稳中有升。同时，经过近两年的摸爬滚打，液体硝铵的周边客户得到了基本稳定，这对平衡集团公司的生产负荷起到了支撑作用。

天脊集团销售公司化工二部主要负责苯胺销售，全体销售人员提高站位，月月分解目标、周周落实进度、天天紧盯发货、时时关注市场动态、每刻关心客户变化。通过有效的组织实施，提高了市场占有率，提高了客户忠诚度，确保了2020年任务超额完成。

有一种创新，就是奋斗天脊的新格局创新，在“市场深耕”中尝试得满有收获。

天脊集团党委书记、董事长畅学华指出，创新是引领天脊发展的第一动力。

天脊集团立足营销实际、开拓创新、细分市场，坚持市场导向、价格导向、效果导向，成立了南方销售分公司，力求在经济作物区打翻身仗，在深耕市场中扩大天脊化肥占有，叫响“提品级、用天脊”，喊响天脊品牌，实现价值营销。

天脊集团将创新植根于“市场深耕”过程，一个个创新点子和创新举措的落地实施，收获了创新带来的成效和收益，深深感受到创新蕴藏的伟大力量。

营销机制的生命重在执行。现场评委打分、当场公布结果，就8名销售人员在考核中按制度退出营销岗位，这一动真碰硬的举措，在销售公司上下引起轰动。这正是销售公司实施创新部署，引进落实“销售赛马机制”“业绩激励机制”和“考核退出机制”的具体行动。“靠能力上岗、凭本事挣钱”成为调动广大销售人员积极性和主动性的“最基本的业绩考核线”。

首次尝试新媒体宣传促销直播带货。天脊集团成功举办了“相约天脊、情系三农”惠农晚会，全国各地超过95万人次通过手机客户端观看直播，线上订货3.58万吨，收到了成效，积累了经验。

天脊集团销售公司针对化肥销售点多面广战线长的实际，创新思路，突破体制，划小片区，集中管控，对山西、山东、河南、河北四省化肥销售增设大区经理，实行统一人员配置、统一货源配置、统一价格管控体系、统一宣传促销，提高管理效率，增强市场应变能力。

天脊集团销售公司找准服务终端基层门店、紧密结合种植户订肥的聚焦点，创新农化宣传服务模式，历史上第一次组建24支宣传服务队，深入全国各地开展为期40天的地毯式宣传服务，累计现场订肥5078吨。

推进储销分离，严控货物风险。天脊集团销售公司推进化肥储销分离是有效规避经营风险、提升储运效能、降低产品成本的有效手段，明确了工厂与经销商层面的储销分离、销售公司内部储运与化肥销售储销分离的双线分离，真正实现管货与管市场分离。

天脊集团销售公司组建成立了商务办公室，以杜绝增量、压缩存量为立足点，摸清底细，一户一档，专门负责清理应收账款，充分运用法律武器，彻底解决历史遗留问题。

天脊集团销售公司在一年内对化工产品销售，开展“两个百日竞赛”，实属首次。通过这个竞赛平台、载体和抓手，把销量、回款、业绩、名次“捆绑”在一起，赛出激情，赛出业绩。

天脊集团销售公司对化肥销售部推行“揭榜挂帅”，每月在集团公司媒体上公布“前五名、后三名”销售业绩，以标杆榜样作用，激励先进，鞭策后进，最终后进对标先进实现赶超，以此推动化肥销量的大幅度提升。

有一种情怀，就是牵手天脊的好伙伴情怀，在“市场深耕”中巩固得更加紧密。

2020年7月，天脊集团与上海联恒成功签约，落地长效协议，在苯胺销售史上堪称标志性事件，对提高装置生产负荷、降低生产综合成本具有重要战略意义。

天脊集团成立了华东办事处，为企业开展多元化合作提供了平台，对提高天脊集团产品在华东市场的影响力创造了条件。

战略伙伴长期的精诚合作，凭的就是信任，危机之时更为体现。就在2020年4月22日，天脊集团收到首钢集团有限公司矿业公司的一封感谢信。感谢天脊集团克服疫情不利影响，用最快时间运输供应硝酸铵，保障了采矿生产稳定。感谢信中这样写道：“天脊集团急用户所急，彰显了大型国有企业的责任与担当，再一次体现了双方兄弟般的良好关系。”

淡季发货有难，八方鼎力支援。按照战略经营思路和要求，天脊集团销售公司对硝酸铵大客户进行了重点关注和服务。在2020年硝酸铵淡季销售之时，面临资金紧张，兄弟单位大客户伸出援手，给予鼎力帮助，这对稳定和促进硝酸铵淡季的销量起到了积极的推动作用。

“天脊人贴心服务周到，俺们就愿意到天脊。”就连运输苯、苯胺的司机师傅，也在无形中巩固伙伴关系，这对加快物流运输周转在不断加码。面对疫情防控下的物流运输，天脊集团销售公司在服务司机方面细微入手，及时向他们免费提供消毒液、口罩，并到现场给运输司机、押运员等提供免费餐饮，体现了国有企业特有的责任关怀。让他们真切感受到到天脊跑运输倍感温暖。

“欢迎‘天二代’回家！”2020年7月，天脊集团销售公司发出邀请，成功举办了天脊集团第一届“天二代”经销商传承培训班，33名“天二代”经销商高兴回到“天脊大家庭”。他们在收获知识和经验的同时，传承天脊文化、天脊理念、天脊情感，极大地增强了“天二代”经销商的天脊归属感、获得感、荣誉感和忠诚度，更加坚定他们继承父辈们经销天脊化肥的信心和决心。

“回家”深深感到家的温暖。令他们激动的是，天脊集团党委书记、董事长畅学华亲自看望大家，并在文化广场组织了一场“天二代”经销商与天脊青年职工篮球友谊赛，增加了感情，留下了快乐，激发了干劲。

 “天脊是个诚信的企业，值得交往和信赖 。”这是广大经销商与天脊打交道最大的感受。他们说，经销天脊化肥不仅仅是买卖之道，倍感珍惜的是三十多年的情怀。就在2020年疫情防控之下的春耕备肥困难之际，河南的张松梅、薛长领，河北的张静、薛广振、董树果等经销商，他们不讲条件、不谈报酬，与天脊同呼吸、共命运，主动调集自己公司的人力、车辆，同销售人员抓紧装卸运输、布货到村。他们与天脊“一家人”的举止，令在场的销售员十分感动。

有一种团队，就是拼搏天脊的争上游团队，在“市场深耕”中表现得战之必胜。

一个个执着坚定的奋斗身影，诠释着拼搏之美、开拓之美、奉献之美、时代之美。这就是天脊集团销售公司营销团队的真实写照，给每一位天脊人以砥砺前行、战胜困难的信心和力量。

天脊集团销售公司党委书记郑利说：“销售公司在团队建设上一直抓、持续抓、下功夫抓、全方面抓，既抓业务技能提高，又抓作风建设，营造干事激情创业氛围，进一步提高全体干部职工的凝聚力和战斗力。”

天脊集团销售公司化肥销售部从培训入手，每年雷打不动的两次专题培训，坚定锻造一支忠诚企业、业务精良、创新进取的营销团队。2020年上半年，通过微信平台，销售公司对111名销售骨干，进行为期一周的“销售团队执行力培训”；下半年，又集中3天时间，对全体销售人员进行营销实战培训。两次培训，进一步强化了立说立行、马上行动的工作作风，加强了工作重心、市场预判、思路明确、业务谈判、解决问题、目标推进等基本营销技能的提升。

天脊集团销售公司化工销售一部通过培训把销售员培养成独当一面的业务骨干。2020年黎巴嫩硝酸铵爆炸事故之后，化工销售一部顺利迎接国务院安委办三次检查。面临硝酸铵库存新要求，全体销售人员科学预判、精准产销计划，与终端客户时刻保持沟通，加大硝酸铵外运力度，力求产出来就要运出去，有效缓解生产压力。同时，在稳定老客户需求之际，发挥优势，扬长避短，加大对浙江、广东等远距离省份新市场开发力度。

天脊集团销售公司化工销售二部在实战培训中加强团队作战能力，销售人员每天都在算细账、算大账、算经济账，活学活用，善于捕捉市场机遇。在2020年8月中旬，河南、山西苯胺下游市场显露活跃态势之时，销售人员对市场作出稳中有升的基本判断，及时提出开启第二套苯胺装置的建议。实践证明，苯胺两套装置的满负荷生产，不仅满足了市场需求的增长，重要的是提升了装置的效率和效益，是止损挽损、降本增效、扭亏增盈的重大举措，综合效益凸显。

天脊集团销售公司在培训中注重“师带徒”“老带新”“传帮带”作用，善于发现人才、培养才人，下功夫强化销售团队的梯队建设，手把手教，面对面学，言传身教的效果逐步显现，“青黄不接”的现象基本得到解决，后起之秀的年轻骨干成为销售主力。2020年，就有30多名业务精湛、作风过硬的80后、90后，经过业绩考核、基层推荐、组织考察，被选拨到办事处副主任、主任工作岗位。

天脊集团销售公司在团队建设中，强化“领头雁”“劳动模范”“业务标兵”示范引领，涌现出好多优秀销售员。河南大区经理郑立新，管理有方，目标明确，在选树优秀红旗经销商有实招，在从严带队伍方面有力度，不顾身体劳累、疾病缠身，一直默默奋斗在市场深耕最前沿，榜样力量充分释放；化工销售一部年轻销售员武帅，善于学习，勤于思考，业务能力得到客户的肯定。他2020年销售硝酸铵77153吨，超额完成了自己头上确定的销售任务；化工销售二部销售员李阳，针对特殊节点的产品运输销售，他巧妙运用火车、汽车、船运、仓储联动模式，在跟踪服务大客户方面精准到位，高效满足终端需求。

星光不问赶路人，时光不负奋斗者，荣光属于全体销售员。顽强拼搏、担当奋进，在又一个新起点上，全体销售员抖擞精神再出发。他们牢记贡献“三农”事业的责任，双脚沾满泥土，在丰收的田野上默默深耕，他们要以实际行动争做新时代的“拓荒牛”“老黄牛”，为天脊再领风骚30年收获新的成就。